您现在阅读的是《B2B客户十问今年会官网》的系列文章第６篇，，，，，，这个系列旨在回覆服务客户历程中遇到的高频问题，，，，，，会分十篇逐一宣布，，，，，，祝您阅读愉快，，，，，，：）。。。。。。。。

茅台是最好的CRM，，，，，，这是销售天下撒播已久的一句话。。。。。。。。

一、茅台是最好的CRM，，，，，，纷歧定对

但仔细想想，，，，，，这句话问题很大。。。。。。。。由于许多老板一边让销售用“茅台”砸客情关系，，，，，，一边又在用难用的CRM羁系销售，，，，，，还天天都担心“销售会不会飞单？？？？？？？？去职的时间会不会带走客户？？？？？？？？”

这几点放在一起，，，，，，着实是很是矛盾的：

1. 把大宗的销售用度投入到客情关系上，，，，，，直接增进的着实是销售跟客户的小我私家友好，，，，，，依附客情而成交的生意，，，，，，自然容易随着客情走掉；；；；；；
2. 由于销售填的信息不完整、不真实、也不实时，，，，，，以是大部分CRM“既没有客户、也没有关系”，，，，，，所谓“沉淀客户资产”着实也谈不上；；；；；；
3. 然后，，，，，，还在天天担心“销售去职带走客户...."

如今年会官网CEO杨炯纬所说，，，，，，“你无法通过私人友好提升客户对企业的忠诚度”，，，，，，而真正对企业有价值的恰恰就是忠诚度——也就是客户和公司之间的恒久信任，，，，，，相比之下，，，，，，仅仅“搞好客情”更像是一种短择了。。。。。。。。

利益刺激下，，，，，，若是仅靠客情就能把客户搞进来，，，，，，哪怕是错的客户销售也在所不吝想签进来。。。。。。。。

二、 错的客户是灾难，，，，，，对的客户是忠诚度起点

就SaaS产品而言，，，，，，跟古板软件比客单价很低，，，，，，又是按年付费，，，，，，若是客户第二年没有续费，，，，，，公司一定是亏钱的。。。。。。。。并且，，，，，，若是某个客户错了，，，，，，后续的客户乐成、产品服务都会很是痛苦，，，，，，错的客户可能会提出州不切合你产品迭代偏向的需求，，，，，，很容易拉垮产品的专注度。。。。。。。。

这也是为什么，，，，，，在今年会官网，，，，，，客户乐成部分跟其它部分一样，，，，，，也是一个售前部分——由于客户乐成正是下一次续费的售前，，，，，，尤其在我们不允许卖多年单的条件下，，，，，，整个团队就会很是注重客户的体验，，，，，，更专注于去服务对的客户。。。。。。。。

虽然，，，，，，“茅台”吸引来的客户跟画像导向的客户并非绝对对立（如下图），，，，，，短期来看，，，，，，茅台可能获客速率上会更有优势，，，，，，但画像变形的危害也很高。。。。。。。。

但，，，，，，我们以为，，，，，，最牢靠的信任纽带莫过于“找到对的客户，，，，，，为TA解决现实问题，，，，，，转达所需价值，，，，，，资助客户乐成。。。。。。。。”“对的客户”，，，，，，是整个价值链的起点和最要害要素。。。。。。。。

三、 但，，，，，，对的客户从那里来？？？？？？？？

确定一个客户合不对适，，，，，，总要有一个画像参照，，，，，，不过，，，，，，精准画像也没有那么容易获得。。。。。。。。事实，，，，，，B2B生意链路长，，，，，，服务角色多元化，，，，，，确定对的画像自己就是一件有难度的事情，，，，，，对的画像需要在服务链条中一直网络反响，，，，，，修正、迭代才华获得。。。。。。。。

以是 ，，，，，，我们在事情中时常浚浚浚浚？？？吹降那樾问牵

销售不屑跟进市场给到的线索（心田OS：什么烂线索），，，，，，市场整天追着销售屁股后面要反。。。。。。。。ㄐ奶颫S：究竟啥时间跟进？？？？？？？？）；；；；；；哪怕双方约定好了什么是优质线索，，，，，，约定好每个月市场应该给到销售部几多条这种质量的线索也无济于事。。。。。。。。

销售心里有一副画像、市场也有自己以为的画像，，，，，，后面客户乐成、产品也会有自己的反响，，，，，，真正精准的客户画像长啥样，，，，，，没有人拿捏的特殊准。。。。。。。。

这时间我们就要思索，，，，，，什么样的工具可以在销售、市场等部分之间，，，，，，拉通各个场景之间的碎片化客户数据、建设闭环，，，，，，更进一步，，，，，，逐步建设起两个部分之间的信任关系，，，，，，销售和老板之间的信任，，，，，，甚至是销售与销售之间的信任。。。。。。。。

若是工具能做到客户画像的网状转达，，，，，，市场、销售、所有角色共享一副画像，，，，，，信息透明晰，，，，，，让画像自己语言，，，，，，扯皮的事情自然镌汰了。。。。。。。。

不管是哪个触点、哪个广告或内容爆发的互动，，，，，，看了多长时间，，，，，，看了一再，，，，，，看完是不是顺着网线找了过来，，，，，，工具都自动纪录下来。。。。。。。。

这样，，，，，，线索的质量怎么样，，，，，，不言自明，，，，，，相比主观臆断，，，，，，用户行为自己要有说服力的多。。。。。。。。线索转商机阶段的优质客户画像数据，，，，，，甚至可以回传给广告投放系统，，，，，，让市场投放的同砚，，，，，，实时举行人群包的调优。。。。。。。。

除了市场和销售之间协同，，，，，，客户乐成部分能够凭证产品使用的现真相形（如活跃度等），，，，，，以打分的方法将客户画像直线回传给销售和市场，，，，，，未来，，，，，，今年会官网还会设计一套孝顺度指数，，，，，，将Marketing、Sales到客户乐成的整套数据都贯串起来。。。。。。。。

今年会官网把这一整套反响系统叫做协同，，，，，，我们在协同中一直迭代更精准的客户画像，，，，，，以协同的方法找到对的客户、做对的计划，，，，，，以协同的方法让整个团队配合服务客户，，，，，，转达价值，，，，，，从而建设客户跟企业之间的信任关系，，，，，，也就是我们常说的客户忠诚度。。。。。。。。

相比局限在零星的客情关系里，，，，，，对企业更有意义的是建设一条牢靠的信任纽带，，，，，，也就是通过协同——“找到对的客户，，，，，，为TA解决现实问题，，，，，，转达所需价值，，，，，，资助客户乐成。。。。。。。。

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