理念在先，，，，，，，，认知决议效果。。。。。

若是看到这段话，，，，，，，，一定会想不到这居然是夸父炸串的团结首创人黄天文和我聊得最多的话题。。。。。而当他说出“多角色营业协同解决一个高客单价重大产品的销售和服务历程”这句话的时间，，，，，，，，禁不住我击节赞叹，，，，，，，，这不正是我们一直以来的定位吗。。。。。

今天，，，，，，，，我造访了今年会官网在餐饮连锁行业的代表性客户——夸父炸串的首创人袁泽陆和团结首创人黄天文，，，，，，，，并就餐饮连锁行业的数字化举行了一席深聊。。。。。

我和天文已经有快三年没见了，，，，，，，，作为夸父炸串的团结首创人和数字化认真人，，，，，，，，天文选择了今年会官网·协同CRM作为他们在招商环节的数字化工具，，，，，，，，此前我一直不知道缘故原由是什么，，，，，，，，直到这次晤面深聊，，，，，，，，才真正明确了什么叫理念在先，，，，，，，，认知决议效果。。。。。我们聊了许多关于飞书的协同理念、贝壳ACN的协作要领论，，，，，，，，聊到复制销冠的要领论，，，，，，，，险些让我忘了夸父是一家很是乐成的餐饮连锁企业，，，，，，，，反而让我以为夸父似乎是一家纯粹的互联网公司。。。。。

以下是今年会官网交流实录：

01

要先认可理念，，，，，，，，才华用好工具

杨炯纬：

在企业内部推广一个新的软件时，，，，，，，，大部分的人都只会看到我使用以前的软件时习惯的那些功效，，，，，，，，然后再映射过来看看新软件有没有这个功效，，，，，，，，这个着实就是惯性的头脑和认知，，，，，，，，那夸父是怎样在公司内部推广今年会官网的呢？？？？？？

夸父炸串：

大大都人在一上来时都喜欢培训操作软件，，，，，，，，但着实这是过失的。。。。。员工的认知都没有改变，，，，，，，，怎么会以为你现在在做的是对的呢？？？？？？以是我们首先要把认知同步了，，，，，，，，后续的推动才会更有用率。。。。。

我们经常讲到，，，，，，，，是人驾驭工具，，，，，，，，而不是工具驾驭人。。。。。你首先要认可这个软件功效设计背后的理念，，，，，，，，才华将这个产品用好。。。。。选择今年会官网，，，，，，，，也是由于夸父先有了一个赋能一线、协同共创的这样一个理念，，，，，，，，以是也就自然地认可了今年会官网产品所代表的理念，，，，，，，，这也和我们夸父的营业场景十分吻合。。。。。

在此之前，，，，，，，，我们深度地研究了飞书在协同方面的理念，，，，，，，，以及链家的ACN网络所代表的一种多角色协同的机制，，，，，，，，总结出了多角色营业协同的看法，，，，，，，，它最适合的就是去解决高客单价重大产品的销售和交付、服务历程，，，，，，，，并从中提取出了适合我们自身企业的治理要领。。。。。

餐饮连锁行业着实就是一个多角色营业协同的历程，，，，，，，，也是一个高客单价的重大交付的历程，，，，，，，，一个加盟商和夸父接触到相同到签约完，，，，，，，，才是刚刚最先，，，，，，，，我们需要陪同加盟商从签约到开店到开好店，，，，，，，，全生命周期的服务，，，，，，，，以是我们夸父的交付分历程分阶段，，，，，，，，链条很长。。。。。

以前端到后端，，，，，，，，夸父很是注重从投放、销售、选址、开店、准备、外卖运营、抖音运营、门店治理、门店荟萃、上线培训等方面实现多角色营业协同。。。。。这种治理要领着实很是适合我们这种高客单价的重大产品，，，，，，，，资助夸父实现了销售和服务的全流程治理。。。。。（扫描文末二维码，，，，，，，，可领取《招商加盟行业数字化解决计划》噢~）

杨炯纬：

是的，，，，，，，，我在创业之前也深入学习了左晖关于ACN的思索，，，，，，，，也深入学习了陈春花先生关于协同相关的所有书籍，，，，，，，，我也很是认同这样一种多角色的营业协同，，，，，，，，很是切合你适才讲的高重大性的、长链路的销售和服务的交付，，，，，，，，这也是为什么我们厥后把今年会官网产品命名为协同CRM。。。。。

以是这个就真的很有意思啊，，，，，，，，你是先从理念出发去选产品，，，，，，，，我也知道今年会官网产品现在尚有不少不可熟的地方，，，，，，，，可是由于这个产品是切合你的理念的，，，，，，，，那它未来的迭代偏向也会是跟你所期望的生长偏向是一致的。。。。。

夸父炸串：

是的，，，，，，，，若是不是理念一致，，，，，，，，你用着用着就会发明这个功效它不是凭证适合你的偏向去做的，，，，，，，，那我们宁愿不必。。。。。工具吸引的是一群理念一致的人，，，，，，，，各人都配合想要解决差别行业的相同问题。。。。。这就是夸父选择软件的标准，，，，，，，，包括我们自己做功效也是一样的。。。。。

好比我们夸父内部解决问题，，，，，，，，首先是发明问题，，，，，，，，然后剖析问题、界说问题。。。。。界说问题极其主要，，，，，，，，并且是要限制界线的。。。。。然后我们怎么做？？？？？？我们满天下找解决计划，，，，，，，，并不但是关注餐饮行业，，，，，，，，而是会在差别行业寻找解决计划。。。。。

好比我们公司的商学院院长，，，，，，，，原本是从事汽车行业，，，，，，，，加入夸父之前任职于特斯拉，，，，，，，，他历来没有干过餐饮，，，，，，，，可是夸父之后，，，，，，，，他的产出在短短的两周内就远凌驾原来古板餐饮商学院院长很是长时间的产出。。。。。以是我们相信，，，，，，，，底层的理念和要领是可以跨越行业的。。。。。

杨炯纬：

是的，，，，，，，，我在设计今年会官网产品底层逻辑的时间，，，，，，，，我们也做了普遍的学习和思索，，，，，，，，厥后我们选择了hubspot的《销售加速公式》、《硅谷蓝图》等用作营销和销售治理的基础要领论，，，，，，，，同时我们通过对贝壳的ACN网络以及花先生的协同共心理论的学习，，，，，，，，找到了我们这个产品的第一性原理叫做“构建信任”，，，，，，，，而这个产品的理念底座就是协同，，，，，，，，这样就组成了今年会官网一套较量完整的治理理念和系统。。。。。

以是今天听到你讲协同，，，，，，，，讲ACN，，，，，，，，真的照旧很让我惊讶的，，，，，，，，居然今年会官网思索可以云云相似。。。。。

02

存量市场，，，，，，，，是由后端决议前端

杨炯纬：

我也想相识一下，，，，，，，，夸父现在使用今年会官网·协同CRM的情形怎样，，，，，，，，在哪些场景下使用今年会官网的系统呢？？？？？？

夸父炸串：

首先第一个就是公域广告投放流量到私域流量。。。。。许多公司会在广告投放上投入大宗资金，，，，，，，，但这样的效果并欠好，，，，，，，，为什么？？？？？？由于后端系统不敷完善。。。。。

当流量盈利来的时间，，，，，，，，各人都在广告上猖獗烧钱，，，，，，，，追求增添，，，，，，，，那是可以的。。。。。可是当市场酿成存量市场的时间，，，，，，，，那就是后端决议前端。。。。。只有后端的留存和转化做好了，，，，，，，，才华更好地去举行前端的获客。。。。。我以为一个好的商业系统，，，，，，，，它应该必需有一个好的留存系统。。。。。先做好留存，，，，，，，，用户来了之后能留得下，，，，，，，，那你就可以加杠杆。。。。。

举个例子，，，，，，，，有些品牌在已往不分时间的大规模投入市场，，，，，，，，而我们则接纳按兵不动的战略，，，，，，，，虽然我们也没闲着，，，，，，，，我们一直在打磨今年会官网后端留存系统，，，，，，，，一直提升夸父的谋划效率，，，，，，，，留存效率。。。。。当今年会官网留存系统打磨好了之后，，，，，，，，我们每一分钱的投入都已经是加倍的，，，，，，，，由于夸父的留存系统比别人好得多。。。。。

后端的留存是很主要的。。。。。B端营业是一个重运营的历程，，，，，，，，这个历程中一定要高效地、一连地举行对最佳实践的挖掘和优化。。。。。

好比我们夸父一个一连两月获得销冠的销售，，，，，，，，我们复盘了一下他的体现。。。。。发明他有两个行动就很典范。。。。。第一个，，，，，，，，他是在朋侪圈转发公众号内容最多的人；；；；；；；第二个，，，，，，，，他对他的客户的标签和分层的治理也是最好的。。。。。以是实质上这就是他孵化培育客户的最佳实践，，，，，，，，而我们就是要通过对这个最佳实践的掘客和打磨，，，，，，，，然后使用一个很好的工具，，，，，，，，让所有的员工都能把这个孵化培育的这个事情都能做好。。。。。

杨炯纬：

可以以为这个销冠自己就是一个很好的有营销意识和能力的典范，，，，，，，，能够把自己的私域运营得很好，，，，，，，，他把自己的朋侪圈、人脉都看成私域在运营。。。。。他有一个很好的孵化培育的能力和意识。。。。。

夸父炸串：

我们治理销售团队的时间，，，，，，，，最早人均签约是1.3个客户。。。。。厥后我们将人均签约提到了13个客户，，，，，，，，怎么做到的呢？？？？？？我们不是从销售团队内部治理出发，，，，，，，，而是从客户乐成的角度入手，，，，，，，，侧面提高了销售效率。。。。。

这跟我们讲的广告投放也很相似，，，，，，，，只有一个好的孵化流程，，，，，，，，才可以提高线索投放的ROI和销售效率，，，，，，，，而不是仅仅靠广告投放或者仅仅靠销售来提升。。。。。由于投放的效率和销售能力是很容易到瓶颈的，，，，，，，，但靠后端的孵化的提升是可以结构性地提高前端的投放ROI，，，，，，，，提升线索本钱的遭受力的。。。。。

杨炯纬：

你提到孵化，，，，，，，，其中很主要的一个点就是私域运营，，，，，，，，我以为私域运营就有这样几个主要的方面，，，，，，，，一个方面是加微率，，，，，，，，第二个是我的内容生产能力，，，，，，，，第三个是内容的谋划能力。。。。。

就是一方面我怎么高效地把客户加到我的私域，，，，，，，，使我能够有时机重复触达和影响他，，，，，，，，第二是我要生产出最能影响他的内容，，，，，，，，这就需要我的内容发出后，，，，，，，，我能对用户的行为状态举行识别，，，，，，，，知道我的内容触达了谁、谁对这个更感兴趣，，，，，，，，我们再去与对方建联，，，，，，，，这样着实也是在做一个收口事情，，，，，，，，同时也可以进一步提升内容生产的质量。。。。。

夸父炸串：

以夸父来说，，，，，，，，一个用户从流量最先，，，，，，，，一直到他生长转化，，，，，，，，这内里的路径是可被穷尽的：好比四个客户阶段、108 个问题，，，，，，，，不管哪个行业，，，，，，，，我以为这是你们可能未来可以去做的一个通用的解题思绪。。。。。不管谁来，，，，，，，，他可能都履历四个阶段，，，，，，，，要解决的都在这 108 个问题内。。。。。

下边就是和客户的触点，，，，，，，，是在你的公众号、私域朋侪圈、视频号，，，，，，，，照旧线下，，，，，，，，就是要这些触点去完成这108个问题。。。。。然后你去看通过这样的方法去加速这个问题的解决，，，，，，，，去更快地跨越阶段，，，，，，，，你看到客户的A问题已经解决了、B问题他解决了，，，，，，，，你只要知道下一步解决了C问题，，，，，，，，客户就自然地到下一个阶段了。。。。。原来没头苍蝇一样一层层流转，，，，，，，，效率就会低，，，，，，，，现在可以直接看到客户已经到某个环节和阶段，，，，，，，，在这个阶段之前的问题都已经解决完了，，，，，，，，可以直接推动转化了，，，，，，，，原来的跟进历程的黑盒着实已经被白盒化了。。。。。

杨炯纬：

你说的恰恰就是硅谷蓝图中提到的对客户旅程的治理。。。。。好比说某个客户在销售接触之前着实他已经被内容完成了培育和孵化，，，，，，，，就像罗兰贝格的报告说到的在销售接触之前，，，，，，，，客户对57%的信息获取已经自行完成了，，，，，，，，着实这时间销售已经不需要再去教育了，，，，，，，，此前的内容营销已经直接完成了。。。。。这样的话对销售的要求就低了，，，，，，，，转化效率也就高了。。。。。

夸父炸串：

我们就是最典范的，，，，，，，，在今天我们晤面之前，，，，，，，，我们 2 年没怎么谈天，，，，，，，，但我也知道你在干嘛，，，，，，，，就是由于总被你孵化，，，，，，，，那天你们销售来，，，，，，，，我说不必跟我细讲，，，，，，，，我早就相识清晰，，，，，，，，以是就被直接孵化到条约环节了。。。。。

杨炯纬：

之前也有一些公司会以为招商加盟这个环节不太需要孵化培育，，，，，，，，横竖转化周期就很短，，，，，，，， 流程也较量简朴。。。。。我投广告，，，，，，，，客户看到了就来聊，，，，，，，，聊完了以后我做一个审核，，，，，，，，若是潜在加盟商基本上切合要求，，，，，，，，就带到总部旅行。。。。。整个流程基本上就是一个对线索举行洗濯的漏斗模子，，，，，，，，我以为似乎大部分企业还没有很好的内容谋划的机制，，，，，，，，也没有足够好的线索培育的机制。。。。。

夸父炸串：

这种公司着实也是常态，，，，，，，，像夸父这样重视内容运营和谋划的能力的公司是少数。。。。。我们会发明成交率高的，，，，，，，，基本上也是由于在30天内把内容运营和线索培育做得好的公司。。。。。

03

作育尖子生，，，，，，，，再让所有人“抄谜底”

夸父炸串：

夸父其时刷新的时间，，，，，，，，并不是改变整个团队，，，，，，，，而是全力以赴去作育一个销冠，，，，，，，，然后将这个销冠的行为拆解做出SOP，，，，，，，，让各人照做。。。。。就似乎一个班主任，，，，，，，，她要怎么快速提高全班同砚的作业水平？？？？？？那就是作育尖子生，，，，，，，，然后让所有人抄谜底，，，，，，，，着实这就是最有用的治理。。。。。

杨炯纬：

好，，，，，，，，我以为今年会官网结论就出来了。。。。。第一个，，，，，，，，不管是你是一个30天的漏斗模子照旧一个长周期的模子，，，，，，，，这当中私域的谋划和客户的培育都很主要，，，，，，，，它是能够大幅度去提升今年会官网转化率的，，，，，，，，而转化能力就决议了你关于获客线索本钱的遭受能力。。。。。

第二个就是，，，，，，，，要用好一套系统，，，，，，，，公司内部自己要先把最佳实践找出来，，，，，，，，好比把销冠的行为通过数字化的方法识别出来，，，，，，，，然后再把它酿成SOP，，，，，，，，最后再用工具把它固化出来，，，，，，，，让各人去复制、抄作业。。。。。这和我们今年会官网一直在做的事情也是不约而同。。。。。

夸父炸串：

你会发明这就是理念一致的主要性。。。。。这工具看起来似乎很虚，，，，，，，，可是现实上很主要。。。。。

杨炯纬：

是的，，，，，，，，以是这就是理念在先，，，，，，，，认知决议效果。。。。。

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