一、多产品线销售中利益冲突的突出问题

在企业的销售治理中，，，，，，，，多产品线的运营是常见且重大的情形。。。。。。。。差别产品线之间往往保存着种种利益冲突，，，，，，，，这些冲突若是不可获得妥善解决，，，，，，，，将严重影响企业的销售业绩和整体生长。。。。。。。。

以某大型电子装备公司为例，，，，，，，，该公司拥有手机、平板电脑和条记本电脑三条主要产品线。。。。。。。。在销售历程中，，，，，，，，泛起了以下突出问题：

• 销售职员为了追求小我私家业绩，，，，，，，，更倾向于推销利润高的手机产品，，，，，，，，而忽视了平板电脑和条记本电脑的销售。。。。。。。。这导致平板电脑和条记本电脑的市场份额逐渐下降，，，，，，，，客户对公司产品的整体知足度也受到影响。。。。。。。。
• 差别产品线的销售团队之间保存竞争关系，，，，，，，，为了争取客户资源，，，，，，，，经常泛起相互诋毁、恶意降价等不良行为，，，，，，，，破损了公司的品牌形象。。。。。。。。
• 由于缺乏统一的销售战略和协调机制，，，，，，，，各产品线在市场推广、渠道建设等方面各自为政，，，，，，，，造成了资源的铺张和效率的低下。。。。。。。。

据统计，，，，，，，，在利益冲突问题泛起的半年内，，，，，，，，该公司平板电脑和条记本电脑的销售额划分下降了15%和12%，，，，，，，，客户投诉率上升了20%。。。。。。。。这些数据充辩白明晰利益冲突问题的严重性。。。。。。。。

二、立异的利益冲突解决计划

针对上述问题，，，，，，，，该公司经由深入调研和剖析，，，，，，，，制订了一套立异的利益冲突解决计划。。。。。。。。

（一）建设科学的绩效审核系统

公司改变了以往纯粹以销售额为审核指标的做法，，，，，，，，建设了一套综合思量销售额、市场份额、客户知足度等多个指标的绩效审核系统。。。。。。。。关于销售职员，，，，，，，，不但审核其所在产品线的销售业绩，，，，，，，，还审核其对其他产品线销售的支持和孝顺。。。。。。。。例如，，，，，，，，销售职员每乐成推荐一位客户购置其他产品线的产品，，，，，，，，将获得一定的奖励积分，，，，，，，，这些积分可以用于兑换奖金、提升时机等。。。。。。。。

同时，，，，，，，，公司还设立了团队相助奖，，，，，，，，勉励差别产品线的销售团队之间相互协作。。。。。。。。关于在团队相助中体现突出的团队和小我私家，，，，，，，，给予特另外奖励。。。。。。。。

（二）增强销售团队的培训和相同

公司按期组织销售团队举行培训，，，，，，，，内容包括产品知识、销售技巧、团队相助等方面。。。。。。。。通过培训，，，，，，，，销售职员不但提高了自身的专业能力，，，，，，，，还增强了对其他产品线的相识和熟悉，，，，，，，，镌汰了因不相识产品而爆发的误解和冲突。。。。。。。。

别的，，，，，，，，公司还建设了按期的相同机制，，，，，，，，让差别产品线的销售团队能够实时交流信息、分享履历。。。。。。。。每周召开一次销售团队聚会，，，，，，，，每月组织一次跨产品线的销售钻研会，，，，，，，，让销售职员有时机表达自己的意见和建议，，，，，，，，配合解决销售历程中遇到的问题。。。。。。。。

（三）制订统一的销售战略和协调机制

公司建设了一个专门的销售治理委员会，，，，，，，，认真制订统一的销售战略和协调各产品线的销售事情。。。。。。。。销售治理委员会由各产品线的认真人和公司高层治理职员组成，，，，，，，，按期召开聚会，，，，，，，，讨论和决议销售相关的重大事项。。。。。。。。

在市场推广方面，，，，，，，，公司制订了统一的品牌宣传战略，，，，，，，，确保各产品线的宣传运动能够相互配合、协同推进。。。。。。。。在渠道建设方面，，，，，，，，公司整合了各产品线的销售渠道，，，，，，，，实现了资源共享和优势互补。。。。。。。。同时，，，，，，，，公司还建设了一个客户信息治理系统，，，，，，，，让各产品线的销售职员能够实时相识客户的需求和购置历史，，，，，，，，为客户提供越发个性化的服务。。。。。。。。

三、显著的效果

通过实验上述解决计划，，，，，，，，该公司在利益冲突处置惩罚方面取得了显著的效果。。。。。。。。

首先，，，，，，，，销售职员的起劲性和团队相助精神获得了极大的提高。。。。。。。。由于绩效审核系统的改变，，，，，，，，销售职员不再只关注自己所在产品线的销售业绩，，，，，，，，而是越发注重公司整体的利益。。。。。。。。差别产品线的销售团队之间的竞争关系逐渐转变为相助关系，，，，，，，，相互支持、相互资助的气氛日益浓重。。。。。。。。

其次，，，，，，，，公司的销售业绩获得了显着的提升。。。。。。。。在解决计划实验后的一年内，，，，，，，，平板电脑和条记本电脑的销售额划分增添了20%和18%，，，，，，，，客户投诉率下降了15%。。。。。。。。同时，，，，，，，，公司的市场份额也有所扩大，，，，，，，，品牌形象获得了进一步的提升。。。。。。。。

最后，，，，，，，，公司的资源使用效率获得了提高。。。。。。。。由于统一的销售战略和协调机制的建设，，，，，，，，各产品线在市场推广、渠道建设等方面的资源获得了优化设置，，，，，，，，阻止了资源的铺张和重复建设。。。。。。。。

为了更直观地展示效果，，，，，，，，我们可以通过以下表格举行比照：

正如著名销售治理专家约翰·杜尔所说：“有用的利益冲突处置惩罚是企业销售乐成的要害。。。。。。。。只有建设科学的治理系统，，，，，，，，增强团队相助和相同，，，，，，，，才华实现企业的可一连生长。。。。。。。。”该公司的乐成案例充分证实晰这一点。。。。。。。。

在多产品线销售治理中，，，，，，，，利益冲突是不可阻止的。。。。。。。。可是，，，，，，，，只要我们能够正视问题，，，，，，，，接纳立异的解决计划，，，，，，，，就一定能够化解冲突，，，，，，，，实现共赢。。。。。。。。

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